Lectura recomendada: "Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas: La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas". Daniel Gómez Visedo

Libro interesante para comprender como los responsables de grandes cuentas tienen éxito. Muchas veces a los responsables de IT, se nos utiliza como complemento a la fuerza de ventas para intentar mantener o conseguir un cliente.

El talento tecnológico en las empresas que suministran soluciones tecnológicas, más veces de las que muchos desearían, se sumará a la fuerza de ventas para vender los productos o servicios - uniendo fuerzas con los ejecutivos de cuentas -. 

Sin quererlo nos veremos inmiscuidos en escenarios para explicar las funcionalidades de un software o servicio. O para aclarar aspectos técnicos, ampliarlos o promocionarlos.

Por desgracia, tal y como he ido comentado en anteriores entradas en este blog, las carreras técnicas no enseñan nada acerca de habilidades para la oratoria o para dar formación y mucho menos para la venta.

Los departamentos técnicos de las empresas son reacias a entender el proceso de la venta. No entienden, por ejemplo, que existan las mentiras aceptables, mentiras piadosas, exageraciones o restricciones mentales. Casi siempre el personal técnico huye de esas políticas, comparándolas al mismo nivel de las mentiras inaceptables.

Obviamente no es lo mismo. Crear argumentos falsos con la finalidad de sustituir a los verdaderos para provocar la firma por parte de un cliente de un servicio puede acarrar consecuencias imprevisibles. Lo más normal es la inmediata pérdida de confianza con el mismo, y la posterior perdida del cliente.

Este libro explica de manera clara qué se puede hacer para ser un ejecutivo de grandes cuentas. Se extraen del mismo las pautas que debe seguir el mencionado ejecutivo y, de manera antagónica, aporta flujo de información a la persona contraria (el cliente).

También aportará conocimiento a determinado profesional técnico que tenga necesidad de dar apoyo comercial a ejecutivos de cuentas. Esta hoja de ruta ayuda a consolidar bases para la comprensión de un proceso de venta de servicios o productos.

La gran cantidad de notas que el autor nos brinda al final de libro permite, a quienes quieran ampliar la materia, tener literatura a la que acudir.

Por último felicitar al autor por los Tips4Pro que hay a lo largo del libro. Y a las siglas: UCI (Urgencia, Cliente, Ingreso) para dictaminar prioridades en nuestro trabajo diario y, MAN (Money, Authority, Need) para discernir que persona tiene la decisión para la adquisición de nuestros productos. Aplicables las dos siglas también en el mundo IT.

La cita:

“Tan solo los mediocres nunca tienen un mal día”. Anónimo.

La vitalidad de Microsoft es infinita. ¿Es Nadella el nuevo Jobs?

Desde el cambio de patrón al frente de Microsoft, Satya Nadella cumple exitosamente su propias palabras: "Nuestra industria no respeta la tradición, solo respeta la innovación".

Está claro que la perseverancia es la clave del éxito, aún sin ser demasiado talentoso. Además,  si esas dos características las unes con unos grandes recursos, la vitalidad para conseguir sobrevivir - empresarialmente hablando - es infinita.

Y esta es la clave del éxito de Microsoft desde su creación, en 1975, cuando Bill Gates y Paul Allen se conocieron por su afición a programar la computadora PDP-10 de DEC. Los intérpretes de Basic para la programación de ordenadores personales y los compiladores de FORTRAN y COBOL fueron sus primeros éxitos. Esos éxitos han continuado hasta el día de hoy.

Personalmente debo agradecer a Microsoft la tremenda implicación (obviamente interesada) en la introducción del ordenador personal en las empresas y, posteriormente, los hogares.

En particular, la programación en un lenguaje interpretado como el Visual Basic, me ha permitido ganarme la vida desde el principio como desarrollador. En sus orígenes, este entorno de programación estaba mal visto por parte de la comunidad técnica. Básicamente por ser un lenguaje interpretado. Es decir el código del programa no se traduce a código máquina, como los compiladores tradicionales. Esto le daba una desventaja enorme respecto al rey, el lenguaje C (con todas sus variantes y/o evoluciones).


Evidentemente es cierto que los lenguajes compilados permiten una mejor optimización del hardware, pero actualmente todos los entornos de programación  Web son interpretados: PHP, Python y Ruby. 

En plena transición de aplicaciones de escritorio hacia la nube, Microsoft permite a su comunidad desarrolladora utilizar el entorno de programación Visual Studio 2015 - o el 2017 que está a punto de salir - de manera gratuita. Sólo si se usa el entorno de programación Community, que tiene ciertas limitaciones. Un gran acierto para introducir a las comunidades de desarrolladores el potente entorno gráfico de programación de código libre totalmente gratuito.

También al comprar Xamarin, si lo acaban integrando en el entorno de programación Visual Studio, desarrollos realizados en C# se pueden exportar a Android, IOS o Windows 10. Es decir, permite a la comunidad crear verdadero software multiplataforma programando una sola vez.

Otro gran movimiento que Microsoft ha realizado recientemente es permitir ejecutar una consola bash en un Windows 10. Su idea es permitir ejecutar comandos bash y otros binarios de Ubuntu de forma nativa y directa, desde Windows.

El Surface mejora sus características técnicas, también aumentan los suculentos beneficios que dejan sus ventas en las arcas de Microsoft. XBOX y los smartphones caen en cifra de negocio, pero aumentan considerablemente las ventas de sus productos y servicios en la nube (Azure). Office 365 también aumenta sus suscripciones.

En un futuro no muy lejano piensan ofrecernos un Sistema Operativo que nos saque del teclado, ratón y pantalla. Mediante hologramas, podremos interactuar con el ordenador tal y cómo hemos visto en algunas películas futuristas. Quién sabe si el ordenador estará distribuido por todas las estancias de nuestra casa. Las ventanas de nuestro Windows nos seguirán por toda nuestra casa y oficina. Inicialmente con un hardware asociado a nuestra cabeza (Hololens la evolución de Kinect), generando imágenes tridimensionales alrededor nuestro, nos permitirá seleccionar, maximizar, hablar, dirigir un cursor...en definitiva gestionar nuestro Sistema Operativo o asistente personal.

Y para que la creatividad no termine nunca, en el edificio 87 dentro del campus en Redmon (Washington), tiene Microsoft su fábrica secreta de sueños. Los investigadores tienen el hábitat adecuado para poder hacer las mejores pruebas con sus grandes ideas. Es donde se diseñó el Surface y control para la consola XBox. 

Inteligentes movimientos los que Nadella está haciendo en su gestión, para poder seguir con la vitalidad de antaño y poder encarar el futuro con gran energía.

La cita:
“A veces no es cuestión de tener nuevas ideas, sino de dejar de tener ideas de las antiguas” – Edwin Land de Polaroid.