Si tu fuerza de ventas no puede monetizar los clientes que tienen licencias de software perpetuas, intentar usar una palanca tecnológica para provocar suscripciones anuales, ¿es una buena decisión?
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Obviamente todo el mundo es conocedor de las practicas empresariales de muchos fabricantes de software para, intentar convertir leads en fees de una manera eficiente (cuotas iniciales mas económicas, no abone usted la primera cuota hasta dentro de N meses ...), ofreciendo una flexibilidad monetaria en el pago por uso de un producto/servicio de software que favorece la conversión. Se cierra la venta de una manera natural y nítida a los ojos del comprador.
Ahora bien, ¿que hacemos con los clientes que es su día adquirieron una licencia perpetúa y no monetizamos desde bastantes años?
Podemos usar inbound marketing, "Mailchimp" y redes sociales para intentar convencer al cliente que: pagando un mantenimiento o pasando su licencia a SaaS (software como servicio), tiene un producto siempre actualizado y puede disponer de un nuevo servicio de almacenamiento en la nube o, puede usted usar nuestra Wikipedia contable para consular cualquier duda que tenga al contabilizar en nuestro producto...por poner dos ejemplos.
Lo inaudito, esperpéntico y hasta un punto cómico / agrio , es apoyarte en un protocolo criptgráfico como palanca de cambio para, obligar al cliente a renovar su licencia de manera gratuita y, a partir del primero año imponer a pagar por su uso cada año.
Lo de cómico al cliente no le hace ninguna gracia, pero al profesional informático, si, pues ni el propio servicio de soporte del creador del software conoce las versiones de sistema operativo soportadas de manera transparente, para que las licencias sean validadas en sus servidores de manera correcta a través de TLS 1.2.
"...llegas un día al trabajo, entras en tu aplicación de contabilidad y, por arte de magia, tu licencia no esta activa. Se tiene que activar. A partir de este momento sólo puedes usar el producto en modo consulta..."
Si sumamos que tu cliente tiene Windows XP, licencia perpetua del mencionado software de contabilidad sin contrato de mantenimiento firmado con nadie, tienes la tormenta perfecta. Debes tranquilizar tu cuenta, ofertando cambio de máquinas (PCs) y dejando el camino llano para que, en el caso de no ser Partner del creador del software, pueda monetizar cada año. Para el desarrollador del software un camino de rosas. Para tu Pyme, en tiempos de una estrangulación económica mastodóntica provocada por un virus no informático, un auténtico calvario.
El corte final es desasistido, sin llamada previa, sin aviso, sin fecha final. Obviamente, después de una llamada del departamento de telemarketing, en la cual no indican cuando cortarán la licencia perpetua. Aún así, los clientes saben de buena tinta, que usar un software durante muchos años sin ningún coste asociado, no será posible como en antaño. Aún que existan soluciones sin coste o pago por uso, el servicio del producto o sus actualizaciones, siempre tienen coste. Lo entienden.
"Lo clientes son conscientes que deberán abonar pequeñas cuotas mensuales o anuales, para usar el software que le ayudará explotar su negocio. La clave es saber monetizar de manera no agresiva el recurrente que toda empresa anhela, ofreciendo a cambio una mejora en el producto o en el servicio ofrecido..".
Mover toda tu estructura hacia un "break even" aceptable, a veces, te hacer tomar decisiones que te pueden alejar aún mas del objetivo. Aparentemente puedes ver la estrategia como un Win-Win donde todos ganan. Pero en realizad no es así. El principal escollo es demostrar al cliente que debe actualizar toda su infraestructura IT, por la estrategia comercial de un fabricante de software, con un coste inicial elevado en hardware y con un recurrente anual después del primer año.
A partir de aquí siempre habla el mercado. Nosotros tan solo debemos escucharlo. Fácil y difícil a la vez. Sage ha sido en sus inicios (SP Editores) una empresa que ayudó a llevar la contabilización a casi la totalidad de las Pymes y autónomos en España. Actualmente su cuota de mercado es aceptable, pero el gran winner es ContaSol.
"...todos nuestros clientes han cambiado su software de contabilidad Contaplus a otras alternativas, por varios motivos, pero seguro que uno de los principales es la poca empatía que tiene Sage con sus cuentas..."
Si no tienes claro de donde proviene la perdida de tus cuentas, debes repasar los procesos en la información de actualizaciones enviadas a tus clientes (circulares por correo electrónico), adoctrinar a la fuerza de ventas a generar empatía con el interlocutor sea del perfil que sea, ofrecer de manera clara ayuda a la problemática surgida y, por último, remarcar las ingentes mejoras que tendrán con las nuevas versiones del producto. En caso contrario tu parte del pastel sera cada vez mas pequeño.
Por otro lado el éxito de una estrategia empresarial para aumentar las ventas, debe tener siempre en cuenta el "momento" para aplicar con éxito las campaña de conversión de producto o monetización. Es francamente muy arriesgado, en momentos donde las Pymes con explotaciones de negocio a medio gas y, necesidades operativas de fondo elevados, activar una campaña de esta índole.
Francamente aún consiguiendo la conversión, se abre la puerta a un exit en toda regla por parte del cliente, pues considera que no es el momento para abonar una importante cantidad económica no prevista, tensionando enormemente aún mas su maltrecha tesorería.
El tamaño de las dos empresas es muy diferente. Muestro datos sacados de internet, valores en miles, año de cuentas 2018:
Aún teniendo un beneficio neto mucho mas alto, el ROE de Sofware del Sol es más interesante. La toma de decisiones comerciales muchas veces puede estar condicionada por el valor del ratio "necesidad operativa de fondos" contra el "fondo de maniobra". Aquí vemos que ambas compañías tienen un fondo de maniobra negativo. No obstante este dato hay que mirarlo con cautela porque hay sectores en los que es habitual tener un fondo de maniobra negativo, sin que por esto la empresa muestre debilidad alguna.
El dato muy significante, es la necesidad de financiación por parte de Sage Spain. La verdad tienen unas NOFs muy elevadas y un FM negativo, dando un ratio bastante adverso en ambas compañias. El apalancamiento de Sage es muy bajo, por tanto han tenido que buscar financiación en el mercado para poder cubrir sus altas necesidades operativas de fondos en su momento.
No he encontrado en la Web un estado actual de los players españoles que venden software exclusivamente dedicado a automatizar la contabilidad de las empresas. El gráfico de esta entrada en mi blog es del 2015.
¿Una buena decisión la política comercial de Sage? Sólo lo dirán el ratio altas/bajas obtenidas por la campaña dentro de 12 meses. O quizás antes...
Aún teniendo un beneficio neto mucho mas alto, el ROE de Sofware del Sol es más interesante. La toma de decisiones comerciales muchas veces puede estar condicionada por el valor del ratio "necesidad operativa de fondos" contra el "fondo de maniobra". Aquí vemos que ambas compañías tienen un fondo de maniobra negativo. No obstante este dato hay que mirarlo con cautela porque hay sectores en los que es habitual tener un fondo de maniobra negativo, sin que por esto la empresa muestre debilidad alguna.
El dato muy significante, es la necesidad de financiación por parte de Sage Spain. La verdad tienen unas NOFs muy elevadas y un FM negativo, dando un ratio bastante adverso en ambas compañias. El apalancamiento de Sage es muy bajo, por tanto han tenido que buscar financiación en el mercado para poder cubrir sus altas necesidades operativas de fondos en su momento.
No he encontrado en la Web un estado actual de los players españoles que venden software exclusivamente dedicado a automatizar la contabilidad de las empresas. El gráfico de esta entrada en mi blog es del 2015.
¿Una buena decisión la política comercial de Sage? Sólo lo dirán el ratio altas/bajas obtenidas por la campaña dentro de 12 meses. O quizás antes...
La cita:
“Queremos volver a ser lo que fuimos”. “Haberlo sido no quiere decir que lo volvamos a ser”. “Tenemos hambre de volver a ganar el mercado”. Son frases del EX-CEO SAGE en el 2013: Álvaro Ramírez.