Libro interesante para comprender como los responsables de grandes cuentas tienen éxito. Muchas veces a los responsables de IT, se nos utiliza como complemento a la fuerza de ventas para intentar mantener o conseguir un cliente.
El talento tecnológico en las empresas que suministran soluciones tecnológicas, más veces de las que muchos desearían, se sumará a la fuerza de ventas para vender los productos o servicios - uniendo fuerzas con los ejecutivos de cuentas -.
Sin quererlo nos veremos inmiscuidos en escenarios para explicar las funcionalidades de un software o servicio. O para aclarar aspectos técnicos, ampliarlos o promocionarlos.
Por desgracia, tal y como he ido comentado en anteriores entradas en este blog, las carreras técnicas no enseñan nada acerca de habilidades para la oratoria o para dar formación y mucho menos para la venta.
Los departamentos técnicos de las empresas son reacias a entender el proceso de la venta. No entienden, por ejemplo, que existan las mentiras aceptables, mentiras piadosas, exageraciones o restricciones mentales. Casi siempre el personal técnico huye de esas políticas, comparándolas al mismo nivel de las mentiras inaceptables.
Obviamente no es lo mismo. Crear argumentos falsos con la finalidad de sustituir a los verdaderos para provocar la firma por parte de un cliente de un servicio puede acarrar consecuencias imprevisibles. Lo más normal es la inmediata pérdida de confianza con el mismo, y la posterior perdida del cliente.
Este libro explica de manera clara qué se puede hacer para ser un ejecutivo de grandes cuentas. Se extraen del mismo las pautas que debe seguir el mencionado ejecutivo y, de manera antagónica, aporta flujo de información a la persona contraria (el cliente).
También aportará conocimiento a determinado profesional técnico que tenga necesidad de dar apoyo comercial a ejecutivos de cuentas. Esta hoja de ruta ayuda a consolidar bases para la comprensión de un proceso de venta de servicios o productos.
La gran cantidad de notas que el autor nos brinda al final de libro permite, a quienes quieran ampliar la materia, tener literatura a la que acudir.
Por último felicitar al autor por los Tips4Pro que hay a lo largo del libro. Y a las siglas: UCI (Urgencia, Cliente, Ingreso) para dictaminar prioridades en nuestro trabajo diario y, MAN (Money, Authority, Need) para discernir que persona tiene la decisión para la adquisición de nuestros productos. Aplicables las dos siglas también en el mundo IT.
La cita:
“Tan solo los mediocres nunca tienen un mal día”. Anónimo.