¿Cómo usar un protocolo criptográfico para aumentar las ventas en tus cuentas PYMES? ¿TLS = SaaS, es una buena decisión?

 Si tu fuerza de ventas no puede monetizar los clientes que tienen licencias de software perpetuas, intentar usar una palanca tecnológica para provocar suscripciones anuales, ¿es una buena decisión?

Obviamente todo el mundo es conocedor de las practicas empresariales de muchos fabricantes de software para, intentar convertir leads en fees de una manera eficiente (cuotas iniciales mas económicas, no abone usted la primera cuota hasta dentro de N meses ...), ofreciendo una flexibilidad monetaria en el pago por uso de un producto/servicio de software que favorece la conversión. Se cierra la venta de una manera natural y nítida a los ojos del comprador.

Ahora bien, ¿que hacemos con los clientes que es su día adquirieron una licencia perpetúa y no monetizamos desde bastantes años?

Podemos usar inbound marketing, "Mailchimp" y redes sociales para intentar convencer al cliente que: pagando un mantenimiento o pasando su licencia a SaaS (software como servicio), tiene un producto siempre actualizado y puede disponer de un nuevo servicio de almacenamiento en la nube o, puede usted usar nuestra Wikipedia contable para consular cualquier duda que tenga al contabilizar en nuestro producto...por poner dos ejemplos.

Lo inaudito, esperpéntico y hasta un punto cómico / agrio  , es apoyarte en un protocolo criptgráfico como palanca de cambio para, obligar al cliente a renovar su licencia de manera gratuita y, a partir del primero año imponer a pagar por su uso cada año.

Lo de cómico al cliente no le hace ninguna gracia, pero al profesional informático, si, pues ni el propio servicio de soporte del creador del software conoce las versiones de sistema operativo soportadas de manera transparente, para que las licencias sean validadas en sus servidores de manera correcta a través de TLS 1.2.

"...llegas un día al trabajo, entras en tu aplicación de contabilidad y, por arte de magia, tu licencia no esta activa. Se tiene que activar. A partir de este momento sólo puedes usar el producto en modo consulta..." 

Si sumamos que tu cliente tiene Windows XP, licencia perpetua del mencionado software de contabilidad sin contrato de mantenimiento firmado con nadie, tienes la tormenta perfecta. Debes tranquilizar tu cuenta, ofertando cambio de máquinas (PCs) y dejando el camino llano para que, en el caso de no ser Partner del creador del software, pueda monetizar cada año. Para el desarrollador del software un camino de rosas. Para tu Pyme, en tiempos de una estrangulación económica mastodóntica provocada por un virus no informático,  un auténtico calvario.

El corte final es desasistido, sin llamada previa, sin aviso, sin fecha final. Obviamente, después de una llamada del departamento de telemarketing, en la cual no indican cuando cortarán la licencia perpetua. Aún así, los clientes saben de buena tinta, que usar un software durante muchos años sin ningún coste asociado, no será posible como en antaño. Aún que existan soluciones sin coste o pago por uso, el servicio del producto o sus actualizaciones, siempre tienen coste. Lo entienden.

"Lo clientes son conscientes que deberán abonar pequeñas cuotas mensuales o anuales, para usar el software que le ayudará explotar su negocio. La clave es saber monetizar de manera no agresiva el recurrente que toda empresa anhela, ofreciendo a cambio una mejora en el producto o en el servicio ofrecido..".

Mover toda tu estructura hacia un "break even" aceptable, a veces, te hacer tomar decisiones que te pueden alejar aún mas del objetivo. Aparentemente puedes ver la estrategia como un Win-Win donde todos ganan. Pero en realizad no es así. El principal escollo es demostrar al cliente que debe actualizar toda su infraestructura IT, por la estrategia comercial de un fabricante de software, con un coste inicial elevado en hardware y con un recurrente anual después del primer año. 

A partir de aquí siempre habla el mercado. Nosotros tan solo debemos escucharlo. Fácil y difícil a la vez.  Sage ha sido en sus inicios (SP Editores) una empresa que ayudó a llevar la contabilización a casi la totalidad de las Pymes y autónomos en España. Actualmente su cuota de mercado es aceptable, pero el gran winner es ContaSol.

"...todos nuestros clientes han cambiado su software de contabilidad Contaplus a otras alternativas, por varios motivos, pero seguro que uno de los principales es la poca empatía que tiene Sage con sus cuentas..."

Si no tienes claro de donde proviene la perdida de tus cuentas, debes repasar los procesos en la información de actualizaciones enviadas a tus clientes (circulares por correo electrónico), adoctrinar a la fuerza de ventas a generar empatía con el interlocutor sea del perfil que sea, ofrecer de manera clara ayuda a la problemática surgida y, por último, remarcar las ingentes mejoras que tendrán con las nuevas versiones del producto. En caso contrario tu parte del pastel sera cada vez mas pequeño.

Por otro lado el éxito de una estrategia empresarial para aumentar las ventas, debe tener siempre en cuenta el "momento" para aplicar con éxito las campaña de conversión de producto o monetización. Es francamente muy arriesgado, en momentos donde las Pymes con explotaciones de negocio a medio gas y, necesidades operativas de fondo elevados, activar una campaña de esta índole.

Francamente aún consiguiendo la conversión, se abre la puerta a un exit en toda regla por parte del cliente, pues considera que no es el momento para abonar una importante cantidad económica no prevista, tensionando enormemente aún mas su maltrecha tesorería.

El tamaño de las dos empresas es muy diferente. Muestro datos sacados de internet, valores en miles, año de cuentas 2018:



Aún teniendo un beneficio neto mucho mas alto, el ROE de Sofware del Sol es más interesante. La toma de decisiones comerciales muchas veces puede estar condicionada por el valor del ratio "necesidad operativa de fondos" contra el "fondo de maniobra". Aquí vemos que ambas compañías tienen un fondo de maniobra negativo. No obstante este dato hay que mirarlo con cautela porque hay sectores en los que es habitual tener un fondo de maniobra negativo, sin que por esto la empresa muestre debilidad alguna.

El dato muy significante, es la necesidad de financiación por parte de Sage Spain. La verdad tienen unas NOFs muy elevadas y un FM negativo, dando un ratio bastante adverso en ambas compañias. El apalancamiento de Sage es muy bajo, por tanto han tenido que buscar financiación en el mercado para poder cubrir  sus altas necesidades operativas de fondos en su momento. 

No he encontrado en la Web un estado actual de los players españoles que venden software exclusivamente dedicado a automatizar la contabilidad de las empresas. El gráfico de esta entrada en mi blog es del 2015.


¿Una buena decisión la política comercial de Sage? Sólo lo dirán el ratio altas/bajas obtenidas por la campaña dentro de 12 meses. O quizás antes...

La cita: 

“Queremos volver a ser lo que fuimos”. “Haberlo sido no quiere decir que lo volvamos a ser”. “Tenemos hambre de volver a ganar el mercado”. Son frases del EX-CEO SAGE en el 2013: Álvaro Ramírez.

Lectura recomendada: "La era de la disrupción digital". Javier Andrés y Rafael Doménech. Deusto.

Lectura imprescindible para conocer el punto de partida y las posibles regulaciones necesarias para conseguir de manera no hostil, unos niveles positivos en el empleo, desigualdad aceptable y un alto bienestar social ante las nuevas tecnologías de la información globales. ¿Tendremos un mundo digital mas justo?

Es digno de mención que los autores del libro, sean un tanto optimistas respecto al impacto que tendrá la disrupción digital en la economía mundial. Pero mi alineación económica respecto a su ideas, aún reconociendo en parte que los dos autores dicen "verdades como puños", es distante y no se ajusta a sus razones para creer que podremos gestionar correctamente la gran transformación social, económica y laboral que nos está viniendo como un vendaval.

 El libro es y será un referente en el estudio del impacto que se producirá a causa de la presente / futura era digital, tanto en el empleo, desigualdad y bienestar social.

Realmente la lectura tiene momentos "zen", donde nuestro Kindle, nota la presión del dedo en su pantalla para, pasar páginas y para subrayar su contenido en un espacio corto de tiempo. La lectura es amena y las gráficas ayudan a entender las diferencias entre los países, respecto a PIB, Tecnología y, automatización de procesos.

En la cuarta revolución industrial, el imparable avance de la tecnología aplicada a todos los procesos inimaginables dentro de entornos empresariales, afecta y afectará directamente a todos los elementos que forman parte del bienestar individual y colectivo.

Lamentablemente, los algoritmos, el Internet de las cosas y los robots, van a destruir empleos de manera masiva. Aquellos trabajos donde la aportación del empleado no aporte valor, tanto físico como intelectual sin tomas de decisiones complejas o condicionadas a razonamientos subjetivos, serán reemplazados por un fórmula tecnológica exitosa.

Pensar que cada uno de los empleos destruidos, el mercado de manera autónoma, generará una nueva oportunidad para el colectivo afectado, es alentador. Pero yo no creo que sea posible. Todas las revoluciones industriales tenían aplicaciones especificas en sus procesos que eliminaban puestos de trabajo. Ese entorno laboral no estaba basado en economías de escala, donde los costes fijos son elevados, pero una vez terminado el mínimo producto viable (MVP), su distribución y despliegue tienden a coste cero o casi nulo. Aunque lo use toda la humanidad, ¿donde podrán desarrollar una carrera profesional si esas soluciones casi no necesitan presencia humana?

De entrada los trabajos afectados serán los repetitivos y/o suceptibles de ser automatizados. Estamos hablando de que los algoritmos, los robots, la inteligencia artificial (AI), el machine learning, los dispositivos inteligentes (IoT), las impresoras 3D y 4D y los drones, entre otros, van a construir la era digital. La pregunta no es cuándo y con qué calado, dado que hoy en día ya se está produciendo y dependerá de las curvas de adopción de las economías y sus necesidades, sino si la sociedad está preparada.

Para poder frenar la perdida en la creación del empleo, los autores hablan de las dos medidas populares, una de ellas propuesta por Bill Gates. El primer planteamiento es hacer pagar impuestos a los robots, "una tribulación específica por cada nueva máquina incorporada al proceso productivo". Los autores creen que no es la solución. Creo que si se deberá ir pensando en esta propuesta.

Llegará un momento donde deberemos hacer que todo algoritmo o ente tecnológico que sea productivo, abone seguros sociales. Puede ser mucho mas efectivo que una renta básica universal (RBU). Se requerirá mantener con capacidad adquisitiva a un porcentaje elevado de la población para conseguir el crecimiento económico requerido para mantener el sistema, dando ayudas a los segmentos de la población que queden excluidos. Pero parece que la RBU no se podrá sostener económicamente, es un lastre financiero en las arcas de las economías mundiales que ya deben actualmente gestionar las partidas presupuestarias de manera eficiente (sanidad y pensiones).

De momento los países con alta tecnificación en sus procesos productivos, no presenta una tasa de desempleo elevada, pero queda mucho camino por recorrer y la polarización en la empleabilidad humana ya muestra tensiones evidentes. "Riders" siendo falsos autónomos, los vehículos de transporte con conductor (VTC), las cajeras de los supermercados...todos estos puestos de trabajo pueden tener los días contados. Lo drones y la conducción autónoma, harán que de manera no atendida, la entrega de paqueteria ("last mile delivery") y el transporte personal en las ciudades sean gobernados y gestionados por potentes sistemas informáticos en el Front-End y en el Back-End, ejecutando algoritmos complejos.

Amazon, con su propuesta Amazon go ya ha mostrado  en los EEUU, casi topándose con los límites de la ley, su idea de tener una tienda desatendida: sin cajeros ni humanos. Se deberán modificar la legislación mundial para permitir vender alcohol en supermercados donde comprar, es tan fácil como caminar por los estantes cogiendo todo lo que necesitamos para satisfacer nuestros deseos culinarios.

La mencionada disrupción digital afectará principalmente a trabajadores cualificados con un nivel de formación medio, que actualmente se dedican a tareas con rutinas codificables como apoyo de oficina y administrativo, y a ocupaciones de producción, como las relacionadas con la confección y reparación.

"La robotización se ve como una amenaza para los trabajadores pues se estima que para 2030 podría reemplazar hasta 20 millones de empleos en fábricas de todo el mundo. La disrupción digital incrementará la desigualdad social."

Por otra parte, esta revolución industrial 4.0 presenta un menor impacto en puestos de baja cualificación, en trabajos manuales y de servicio, debido a que, requieren: destreza física, reconocimiento visual, comunicación cara a cada y adaptación a las situaciones, algo que es actualmente difícilmente "clonable" a corto / medio largo plazo por el binomio hardware / software.

El libro propone consejos para evolucionar de manera positiva ante esta mas que probable problemática mundial. Promover e incentivar la adecuación del mercado laboral con cursos masivos on-line casi gratuitos (MOOCs), para hacer pivotar la carreras profesionales a la demanda del momento en el mercado laboral. Sea cual sea la edad de los candidatos.

Buscar sinergias económicas donde actualmente no podemos imaginar.

Con el nuevo paradigma de la computación cuántica, podremos dotar a los robots de verdaderas redes neuronales, donde saber si estamos hablando con un humano o con una máquina será muy difícil. Ya existe una extensa literatura que habla sobre ello y, películas de culto que nos muestran un futuro inquietante.

"Quizás tendremos que ir pensando en jugar con las emociones creadas por nosotros mismos en forma de algoritmos, que se ejecutaran en nuestras propias máquinas, para que consuman nuestros propios servicios."

 

Se que parece una autentica locura. Pero realmente es un Win-Win y, sería un resorte sobre el que sostener la posible pérdida de músculo económico, usando cualquiera de los indices financieras que conocemos. Solo de esta manera la distribución de las rentas se podrá realizar de manera efectiva y equitativa, pues todos aportamos al estado del bienestar ingresos a través de retenciones implícitas los ingresos de nóminas. Estos recursos podrían ser monetarios (pudiéndose usar criptomonedas) o unidades de tiempo.

Tiempos en forma de "slots" para poder realizar tareas en la población mundial longeva para poder estabilizar nuestra vida tanto física, como emocionalmente.

De nada servirá si la energía de la revolución industrial 4.0, potencialmente positiva económicamente hablando, no provoca en paralelo un refinamiento en las áreas de la educación, las regulaciones de los mercados de trabajo, bienes, servicios y, el Estado del Bienestar.

Los autores también proponen demandas populares, que no se están ejecutando en la actualidad, como son el pago de impuestos en los países donde ganan dinero aunque no tengan presencia física. Pero teniendo en cuenta que esas medidas económicas no frenen de manera directa sus deseos recurrentes en innovación.

Un libro muy interesante en su lectura, que te hace pensar que nos queda mucho por comprender, diligenciar y administrar los grandes cambios venideros. ¿Conseguiremos construir un mundo digital más justo?

La cita:

"Mucho se ha escrito sobre el potencial de la IA para reflejar lo mejor y lo peor de la humanidad. Por ejemplo, hemos visto que la IA brinda conversación y consuelo a los solitarios; También hemos visto a la IA participar en la discriminación racial. Sin embargo, el mayor daño que la IA puede causar a las personas a corto plazo es el desplazamiento del trabajo, ya que la cantidad de trabajo que podemos automatizar con la IA es mucho mayor que antes. Como líderes, nos corresponde a todos asegurarnos de que estamos construyendo un mundo en el que cada individuo tenga la oportunidad de prosperar”. Andrew Yan-Tak Ng